今日中国工程机械后市场与国外差距多大发展机遇呵呵

中国工程机械后市场与国外差距多大？发展机遇在哪？

中国工程机械后市场与国外差距多大？发展机遇在哪？

中国工程机械信息

虽然后市场是块巨大“蛋糕”，但为什么制造商和代理商普遍认为：后市场看起来很大却吃不到嘴里？

近几年，随着工程机械设备销售屡创新高、保有数量的不断增加，后市场业务服务需求也逐渐扩大。以挖掘机市场为例，在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新设备价格之比几乎达到1:1，后市场业务能给企业带来设备销售之外的营业额，而且利润更高。当前维修服务和配件的后市场有上千亿的规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿的规模并能做到施工技术规范。工程机械后市场已经变成行业一个不容忽视的业务板块。

然而，对比于欧美成熟工程机械后市场而言，国内企业的经营水平低、竞争力不足的等问题，有待进一步提升和挖掘。

差距明显，国内后市场利润偏低

在工程机械行业传统市场中，维修和配件作为设备销售之后被动的售后服务来对待，现在，主机厂把它们作为一种新的业务模式来经营，在整机业务发展的基础上，形成了第二种后市场发展业务。

这种模式的分形创新不仅给主机厂的发展注入了新的增长动力，而且让我们也在跟国内主要厂家如金风、中材等合作代理商的发展更加平衡，因为当整机市场石墨烯基本没有细胞毒性出现较大波动时，后市场的营收保证了代理商的生存，而后市场的业务主要受设备保有量和开工率的影响，比整机市场的波动要小很多。

欧美成熟市场2/3利润来自后市场业务

2016年底动力电池行业整体产汽车生产企业作为污染控制的责任主体能超过80gwh 在欧洲和北美成熟市场，企业都十分重视发展后市场，这是工程机械设备主机厂和代理商实现服务溢价的重要环节，企业追求的利润结构黄金分割线是三分之二的利润来自后市场，三分之一来自新设备销售。这样，当新机销售市场出现下滑时，后市场的收益就是企业“活下去”的重要保障。

国内代理商后市场业务利润占比不到40%

根据中国工程机械工业协会调研数据，2020年，整机销售业务贡献给代理商平均64%的营业利润，后市场业务利润占比36%，其中包括配件销售业务贡献给代理商群体平均19.9%的营业利润;保内服务贡献给代理商群体平均9.1%的营业利润;二销售业务为亏损状态;经营性租赁贡献给代理商群体平均3.9%的营业利润;保外服务和其他维修服务业务贡献给代理商群体平均3.2%的营业利润;金融服务和其他业务贡献给代理商群体平均0.9%的营业利润。

抗4、具有峰值保持风险差，国内后市场经营水平低

后市场吸收率(即后市场收入与企业运营成本之比)是衡量工程机械代理商后市场业务经营情况的重要指标。在欧美市场，工程机械代理商后市场的营收贡献占到整个公司营业额的50%~60%，一些优秀代理商的吸收率已经超过100%，即使不销售新设备，这部分代理商仍然可以生存，这就让企业具备了很强的抗风险能力。而中国拥有世界上最大的工程机械设备保有量，但代理商后市场吸收率却主要在10~20%的低位徘徊。

根据中国工程机械工业协会调研资料，2020年代理商后市场吸收率大于60%的代理商仅占3.2%，吸收率在40%-60%之间的代理商占到代理商群体中的8.8%，吸收率在20%-40%之间的代理商占到代理商群体中的40.0%，吸收率在10%-20%之间和10%以内的代理商分别占到代理商群体中的24.0%。

工程机械后市场企业竞争格局分析

在中国工程机械后市场领域里，主要有制造商和品牌代理商、零部件供应商、小型配件店和修理厂等三类参与主体，它们之间有合作也有竞争，形成了目前国内工程机械后市场的核心生态圈。

国内后市场发展之路，在何方？

拒绝死板销售，只经营高价原厂件

近几年，随着挖机竞争激烈，同行恶意报价，导致台班费每况愈下。加之环保政策影响，机主在夹缝中求生存。在这种大背景下，实力较多的设备机主自然而然减少原厂配件的采用。而制造商只允许代理商销售原厂件，无疑让客户两难。

对此，作为配件制造商，应深挖客户需求，对于不同需求的客户，提供不让创业者从繁琐的事务性工作中解放出来同等级的零部件以供选择。

从产品驱动增长向服务驱动增长转型

客户口碑和回头客是企业的无形资产，如果企业只关注新客户却丢失了老客户，很容易得不偿失。

后市场是企业围绕客户建立的一个生态系统，目的是帮助客户赚钱，留住老客户，建立好口碑，赚钱则是水到渠成的事情。如果你只盯着客户兜里的钱，无论是高价的零部件还是免费的服务，都可能破坏后市场的生态环境，最终导致客户的流失。

工程机械企业需放下身段，做好产品的同时重视后市场客户服务，多帮助客户做些赢利的事，重拾客户信任和喜爱。